Despre Freemium sau cat de mare e bucatica de cascaval din cursa de soareci

Se spune ca singurul lucru gratis pe lumea asta ar fi bucatica de cascaval pusa in cursa de soareci. :)

Aici totusi vorbim despre altceva cand spunem Freemium.

Freemium – este un cuvant format din Free si Premium si reprezinta un concept (o strategie de pret sau o strategie de marketing) utilizat initial de vanzatorii de software, dar care se propaga acum la toate industriile. Acest concept e legat de a oferi ceva gratuit promitand celui care plateste produsul sa il primeasca intr-o versiune complexa.

Un articol despre cum sa construiesti un Freemium poate fi gasit aici.

Noi ne vom ocupa de ceva mai important si anume greselile ce pot fi facute:

Prima greseala:  Sa evoluezi intr-o piata gresita sau care nu exista.

Pietelor inexistente nu le pasa cat de destept esti tu. Marc Andreessen
Majoritatea francizorilor sau a inteprinzatorilor ne vor spune sa ne concentram pe “piata reala”, dar ei nu sunt in stare sa defineasca précis care este aceasta. O definitie buna si simpla spune:
1.    Piata trebuie sa aiba déjà un grup de clienti dispusi sa plateasca bani  pentru o solutie la problema lor
2.    Trebuie sa existe o zona in piata ca de pilda:

a).  Un segment de clienti ce nu este servit de furnizorii existenti.

b).  Un produs sau serviciu ce nu este livrat la modul ideal sau

c).  Un canal de distributie

Majoritatea afacerilor FREEMIUM esueaza deoarece definirea “pietei reale nu este satisfacuta” deoarece dai de nise de pasionati ce nu prea scot bani din buzunar, indiferent cat de nemaipomenita este vesiunea ta gratis. E mai usor daca:

1) poti ajuta oamenii si firmele sa faca bani

2) Esti intr-o piata in care obiceiul de a plati e gata inradacinat, chiar daca relatia pret/valoare nu e dificila (pe site-uri de sanatate, fitness,  matrimonial-intalniri,  relationale)

A doua greseala: Nu oferi suficiente motive pentru cumparator sa se decida sa achizitoneze serviciul complex.  
Multe modele de afacere Freemium esueaza deoarece firmele ori ofera prea putina, ori prea multa valoare in varianta gratis a serviciului oferit. Este esential sa balansezi ceea ce oferi astfel incat: 1) fiecare sa poata obtine gratuit valoare fara sa plateasca si 2) Cei ce aleg versiunea cu plata sa primeasca un serviciu exceptional.

Atentie la faptul ca nu realizam bine distinctia intre produsul gratis si cel platit doar daca promitem “servicii” si  suport ulterior. De exemplu, daca vindem software firmelor mari, clientul va plati pentru servicii si suport. In acelasi timp, firmele mici sau consumatorii individuali tind sa nu isi doreasca prea mult suportul oferit de noi, fiind preocupati de fiecare leu pe care il cheltuie.

Daca vinzi articole scrise, consultanta.  Cheia este sa stii cat de mult sa dai gratuit si cat de mult sa taxezi.  Sa vedem balanta la cele doua parti importante ale oricarui program de training:
1)     Sa predai un proces specific la cum sa faci ceva (sa evaluezi o firma, sa cercetezi o activitate)
2)    Sa dai exemple la cum se aplica acel proces ca sa rezolvi o problema specifica
Strategia noastra: Sa oferi gratis ori procesul ori exemplele – dar daca clientul le vrea pe amandoua atunci trebuie sa plateasca.

De exemplu, o firma importanta care ofera cursuri a prezentat un Studiu de caz.  Ea a oferit parti din studiu de caz gratuit: mai multe ore de tutoriale video, fisiere excel – prin newsletter si prin Youtube. Se pune intrebarea: Cine ar plati pentru intregul Studiu de caz cand se ofera atat de mult pe gratis? Asta pentru ca consumatorii ce platesc primesc atat precesul – un drum pas cu pas prin fiecare detaliu – si exemple de cum sa aplici toate conceptele. Cei ce primesc gratuit obtin destula valoare, dar mai mult in forma de exemple decat in forma de proces pentru ca firma acopera cateva parti din tutorialul complet. Rezultatul? Oricine obtine ceva valoare, dar cei ce platesc obtin mult mai multa.

A treia greseala:  Sa controlezi gresit fenomenul sau sa nu il controlezi de loc.
Sunt cateva date esentiale:

-Care este costul total  cerut pentru a crea  continutul gratis, sau sa oferi acest serviciu gratis pentru X  utilizatori -Pentru cat timp vom oferi noilor utilizatori  serviciul pe gratis?  (1 an ?, 5 ani?)
-Cat de des trebuie revizuit continutul si care sunt costurile de revizuire?
Care este cifra de afaceri  sperata daca oferim gratuitatea?
Daca urmaresti timpul si banii necesari pentru a crea produsele noastre platite folosind loggingit.com si Excel si am date despre cat de bine s-a vandut produsul de-a-lungul vremii si evident am date despre ce inseamna produsul oferit gratuit, aceste date ma ajuta sa vad cum sa aloc in viitor resursele mele pretioase.

Inainte de a porni acel nou material pot face urmatorul exercitiu:
Acest articol imi poate aduce A vizitatori si referinte/luna prin cautari  Google pe baza cuvintelor cheie pe care le pun. Folosind ratele de conversie la emailul-newsletterul nostru si ratele de conversie la produsul nostru,  aceia ce ne viziteaza pot da ca rezultat o valoare de Euro An in anii 1-5  unde Euro An =  nr. vizitatori pe an x. Rata celor care se aboneaza la newsletter x.  Rata conversiei produsului x.  Valoarea pentru clientul mediu. Continutul va necesita B  ore pentru a-l crea, care ar costa C Euro. Bazat pe rata Euro An/C Euro acest continut devine o prioritate mai mare sau mai mica.
Acest exercitiu nu ne intereseaza ca si precizie, ci ca ordin de marime.  Scopul este sa eviti sa cheltui 5.000 euro  pentru ceva ce genereaza numai 50 euro venit.  In concluzie, daca rata EuroAn/C Euro pentru unul din planuri este sa zicem de 4 ori mai mare decat celalalt plan, te vei simti mai indreptatit sa urmezi primul plan.  Apoi faci analiza planului 1 in detaliu.

A patra greseala: Sa nu ghidezi potentialii clienti acolo unde vrei sa ii duci
Daca strategia ta Freemium este o simpla chemare la actiune: Uite aici ceva gratis. Acum semneaza pentru versiunea cu plata pentru a obtine mult mai mult! nu obtii mare lucru.

Uite aici o cale posibila de a-i conduce:
Pasul 1  Creezi o cale prin care oferi continut gratis/ hinturi/ servicii catre potentialii interesati in subiectul tau, dar care nu sunt inca convinsi ca au o problema sau ca au nevoie de un produs/serviciu care sa rezolve aceasta problema;
Pasul 2 Ii intrebi daca vor sa afle mai mult despre un subiect anume/ sa rezolve o problema specifica/ sa beneficieze de ceva anume gratuit  –  si sa fie perfect clar despre ce primesc ei.
Pasul 3  Le livrezi serviciul, si/sau continutul gratuit care le rezolva partial, dar nu total problema si ilustreaza beneficiile cu studii de caz, marturii si povesti de success ale clientilor. In toata aceasta secventa le oferi multiple ocazii sa se inscrie pentru a primi produsul/serviciul tau pe bani.
Pasul 4  Daca persoana plateste, e perfect.  De acum ii oferi ghiduri pentru a porni rapid, tutoriale pentru a utiliza produsul/serviciul si tot sprijinul pe care poti sa il oferi.
Pasul 5  Ca parte a acestei perioade post vanzare, intreaba care ar fi urmatoarele probleme pe care ar vrea sa le rezolve si mergi inapoi la pasul 3 prin care sa oferi mai multe hinturi gratuite, tutoriale si servicii care sa rezolve o parte, dar nu toate problemele lor.
Pasul 6 Daca prospectul nu “musca” din niciunul din produsele sau serviciile pe bani, e OK. Ne intoarcem la Pasul 1 si ramanem in contact oferind mai mult din continutul nostru si construim relatia.
Facem tot ce e spus mai sus, folosind un baraj de emailuri, corespondenta prin posta, telefoane. Sistemul creste in marime si complexitate in fiecare luna.

De exemplu, arsenalul poate cuprinde:

-Un newsletter general. El poate contine tips–uri saptamanale si interviuri, tutoriale in arii specifice cum ar fi despre cum iti faci un CV, despre networking, etc
Material despre pregatirea unui interviu. Daca cineva se inscrie si apasa pe un link ce spune ca vrea sa invete mai mult despre un interviu pentru un job, i se trimit tutoriale gratis si sfaturi gratuit, la care, din loc in loc, se anunta ca se poate inscrie pentru un ghid platit.

Materiale post-vanzare. Sa zicem ca persoana cumpara ghidul. In faza aceasta incepem sa oferim sfaturi aditionale ce nu se gasesc in alta parte, iar clientul primeste asta ca pe un premiu care il determina sa continue sa deschida emailurile noastre. Noi ii oferim ocazia sa invete despre subiecte mult mai avansate, tutoriale structurate,  etc.

Suna ca si cum ne-am pierde vremea cu a structura si mentine acest sistem? Oricum e mai bine decat sa creezi fara  structura reala sau strategie promotii gratis la intamplare.
Tine minte cele 4 elemente fundamentale ale Freemium.
1. Alege piata corecta
2. Distinge intre continutul gratis si cel platit intr-un mod in care utilizatorii sa le pese de el
3. Monitorizeaza cifrele care conteaza
4. Creeaza cai si pasi pentru candidati
Ai intrebari sau sfaturi de dat pentru a executa un model de afacere freemium?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *